Александр, добрый день! Сегодня мы хотим расспросить вас подробнее о внутренней кухне работы студии корпоративных подарков. Для многих подарок ассоциируется с чем-то простым, с легко выполнимой задачей, скажем так. Но так ли это? Также, прежде чем мы приступим к диалогу, хотелось бы отметить, что для многих клиентов решающим фактором в выборе поставщика является цена. В вашем сегменте бизнеса ситуация аналогичная? Почему клиенты выбирают именно вас?
Всем привет. Рад буду сегодня быть с вами.
Первое, на что хотелось бы обратить внимание, это конечно цена продукта. Не только нашего, а скорее в разрезе реальной стоимости любого продукта. Из чего она состоит, как мы ее объясняем и насколько комфортно работать в частности с нами в этом отношении.
На мой взгляд каждый заинтересованный, совершающий любую покупку задается вопросом «Насколько справедлива сделка, на которую я иду? Почему этот продукт стоит столько, сколько он стоит?» С этими и другими вопросами сталкивается каждый клиент при выборе услуги или продукта. На самом деле ответ лежит на поверхности.
Ваш продукт стоит ровно столько, сколько Вы за него просите. Ваша задача лишь объяснить клиенту, почему он стоит допустим 30р, а не 10р. Однако клиенты, как мы знаем, бывают разные. Да не только в клиентах дело. Многие фирмы однодневки, используя доверие, а в последствии подло поступая, подрывают репутацию многих других компаний, которые работают в схожих сферах. Последнее время к поставщикам доверие сильно снизилось.
Поэтому, страх потребителя объективен, он переживает, не переоценили ли Вы свой продукт, объективна ли запрошенная цена и справедлива ли сделка? Ваша задача прислушаться к нему и успокоить. Конечно, не обойдется без анализа конкурентов, и этот пункт будет являться важным моментом в процессе отработки возражений, но если вы честны с клиентом, он подсознательно будет доверять вам больше, даже если ваша цена выше рыночной. Для того чтобы укоротить плечо взаимодействия, наша команда разработала прозрачную формулу того, как мы выстраиваем ценовую политику в нашем бизнесе. Более подробно можно ознакомиться с ней в разделе ценообразование. Клиент, попадая к нам на сайт, сразу видит несколько ценовых диапазонов и примеры подарков, которые мы делали для других клиентов в каждом из сегментов.
Запомните, что самое главное правило — это прозрачность процесса. Процесс создания корпоративного подарка — это проектная работа, в которой задействовано множество подрядчиков и субподрядчиков, множество умов и рук. На этапе разработки проекта Клиента, мы оцениваем все комплектующие в составе, необходимые услуги и требуемые позиции. Клиент видит абсолютно все этапы формирования будущей картинки. Именно этим мы и закрываем такой Важный вопрос в его голове, как «Справедливость сделки». Именно так мы показываем цену в разрезе и изнутри. Никаких подводных камней и мелких шрифтов. Будьте честны с Вашим клиентом при формировании цены — это залог успеха.
Александр, спасибо за развернутый ответ по этому вопросу. Когда я формировал список вопросов, я прогулялся по вашему сайту https://berryandmarry.com и отметил, что огромную роль в подарке вы уделяете декору, красивым фотографиям, различным мелочам, которые дополняют каждый из ваших подарков. Расскажите, за этим скрывается что-то более глубокое? Или же все это сделано исключительно ради красоты картинки?
Отмечу, что это действительно хороший вопрос. Хотите, чтобы мы раскрыли вам свои секреты?) Охотно поделюсь с вами одним из них.
Вы правы, декор — один из важнейших этапов в нашем деле. Декор — это прежде всего не просто картинка, а скорее работа со всеми органами чувств. Многие Клиенты недооценивают его важность и скептически относятся к нашим усилиям по его созданию и интеграции в подарки. Но это ошибочный подход с их стороны. Конечно, можно подумать, что мы внедряем какие-то специальные химические ароматы, которые стимулируют к покупке, но это опять же будет ошибочно.
Прежде всего стоит обратиться к древнейшему методу влияния на подсознание человека, который сейчас называется по-современному- аромамаркетинг. Этот инструмент маркетинга покажет, насколько важны запахи в восприятии продукта и как они могут стать связующим мостом между корпоративным подарком и приятными ощущениями от его владения. Студия Berry and Marry, к примеру, вышла уже на совершенно другой уровень работы с аромамаркетингом. Мы используем в своих проектах запахи, которые пробуждают приятные воспоминания, например из детства или юношества. Это может быть свежая веточка ели которая отбросит Вас в тепло рождественской ночи. Запах бубль гума аккуратно навеет воспоминания о веселых играх в компании с друзьями. Аромат земляники перенесет вас в летний вечер, на веранду, к посиделкам с родными и большим тазом земляники с молоком и сахаром.
Второе — это работа с осязанием, крайне важный пункт, которому тоже следует уделить внимание. Тактильное восприятие — это то, как ваш клиент или его конечный получатель воспринимает корпоративный подарок. Насколько качественно обработано дерево, насколько гладкая лента для перевязки подарка, насколько мягкий плед или тактильно приятен шарф из натурального шелка. Все это играет огромную роль: первично в восприятии самого продукта, а вторично с отсылкой к клиенту, который заказал у вас этот подарок. Наша задача наладить связь через подарок между нашим клиентом и его партнером.
Третье — звуки, пожалуй, на сегодняшний день наиболее сложная наука в сфере работы с органами чувств. По опыту крупных компаний могу сказать, что мелодия, может стать визитной карточкой компании. При её воспроизведении у людей будет появляться подсознательное воспоминание вашего бренда. Конечно, это далеко не самый легкий инструмент, так как работа с ним требует большое количество временных ресурсов, чтобы получить первые видимые результаты. Мы же в свою очередь только внедряем данный инструмент в нашу работу. К примеру, у нас был проект в деревянной шкатулке, при открытии которой играла трендовая новогодняя мелодия, перебрасывающая получателя за традиционный американский стол, с уткой и ароматной новогодней елкой.
А что по поводу брендинга? Мне ни раз дарили подарки, усыпанные логотипами партнеров. Да, получать подарки всегда приятно, но действительно ли работает такое обилие логотипов на каждом сантиметре получаемого подарка? Вы также брендируете ваши подарки или все-же у вас есть свои правила брендинга?
Бренды, бренды, бренды. Например, был такой эксперимент с компанией «Кока кола». Группе людей наливали в два стакана пепси колу и под одним меняли бренд на кока колу. Люди, выпившие два одинаковых напитка, высказывались в сторону кока колы говоря, что она была вкуснее. Силу бренда никто не отменял. Так и любая компания, хочет что бы её бренд, её логотип был как можно больше использован в корпоративном проекте. И скажу вам честно, очень просто переборщить с использованием названия или логотипа компании. Брендинг должен быть выполнен лаконично, тонко, но при этом ярко и стильно. Брендинг включает в себя не только использование логотипа клиента, но и фирменные шрифты, цвета, формы. В создании проекта корпоративных подарков мы придерживаемся бренд-бука компании и пожеланий заказчика, но при этом оставляем пространство для творчества и нестандартных решений. Это простое правило мы используем в каждом проекте уже больше 3х лет. Кстати, если вам интересно, можете посмотреть наши проекты тут и сами убедиться, что брендинг может быть лаконичным https://berryandmarry.com/projects .
Очень интересно, а что по поводу листовок? Вы их используете в рекламе? Кстати, я посмотрел ваши проекты и заметил, что в брендинге многие элементы подарков сопровождаются краткой фразой, описанием или характеристикой. Это делается с определенной целью? Также, я заметил, что на некоторых поздравительных открытках вы используете QR коды. Для чего они?
Наши клиенты часто спрашивают, Бумага или Web страница? Что будет эффективнее? На этот вопрос ответ не будет столь однозначным. Конечно же, многие для себя очевидно выделят Web страницу. Так как её возможности более обширны по сравнению с бумагой. Но я бы не спешил с скоропалительными выводами. Да, Использование анимацией, звука, видео, графики. Все это сильные стороны Web страницы. Но почему же до сих пор компании отдают должное внимание плотности бумаги, письму от руки, почтовым маркам и даже цветовой гамме? Почему многие маркетологи рекомендую писать поздравления, пожелания, рецепты на бумаге?
Дело в том, что бумага оставляет более глубокий отпечаток в подсознании. Бумажная открытка или буклет более персонализированы, они создают связь между людьми и компаниями. Рукописная открытка вызывает эмоции, и куда более сильные, чем эмейл сообщение. Тут также важно вспомнить про тактильность. Этот инструмент мы в студии Berry and Marry очень охотно используем для возбуждения эмоций.
Первое и самое простое правило, которое необходимо вспоминать при выборе между бумагой и веб страницей, это тактильные ощущения. — Можно сделать бумагу или листок с поздравлением из более плотной бумаги, тактильно которая не встретится с рекламой в почтовом ящике. Она может быть акварельной, текстурной или мягкой. Эти маленькие нюансы подсознательно положительно будут действовать на человека, который в дальнейшем возьмет этот листок в руки.
Второе это эмоциональная окраска — вкусно написанный текст пробудит аппетит. А сочно описанный продукт побудит к покупке. Силу и эмоциональность текста никто не отменял. Используйте это правило для составления деловых писем, поздравительных открыток и даже эмейл рассылок.
Третье — используйте живые образы на бумаге. Сочные картинки и живые образы все это положительно влияет на приятные эмоции получателей корпоративных проектов. Сопроводите ваше письмо красивой каллиграфической подписью или сургучной печатью. Гарантирую, ваше послание не останется незамеченным.
Александр, рад был с вами пообщаться. Думаю, эта информация будет полезна многим начинающим предпринимателям.
Адрес: Москва, ул. Мещерякова 8, офис 10.
Пункт самовывоза: пн.:-пт.: с 10 до 16
Менеджеры: ежедневно с 10 до 20:00
Телефоны:
Написать WhatsApp